Analítica comercial y métricas clave (LTV, CAC, churn)

No puedes mejorar lo que no mides: conviértete en dueño de tus números

Contenido

¿Por qué este tema es clave?

Muchos dueños de PyMEs toman decisiones comerciales sin saber si están ganando o perdiendo dinero con cada cliente.

Saber cuánto te cuesta vender, cuánto te deja cada cliente y cuántos se te están yendo, te permite optimizar tu negocio y hacerlo crecer de forma rentable.

Las tres métricas que toda PyME debe conocer

  • CAC (Costo de Adquisición de Cliente)

    Es cuánto dinero te cuesta conseguir un nuevo cliente.
    Incluye publicidad, comisiones, descuentos, tiempo invertido, etc.
    Fórmula simple: Total de gastos comerciales ÷ nuevos clientes del período.

  • LTV (Valor de Vida del Cliente)

    Es lo que un cliente promedio te deja en ingresos durante toda su relación contigo.
    Fórmula simple: Ticket promedio × frecuencia de compra × tiempo de relación.

  • Churn (Tasa de abandono)

    Es el porcentaje de clientes que dejan de comprarte en un período.
    Fórmula simple: Clientes perdidos ÷ clientes totales.

¿Cómo usar estas métricas?

  • Si tu CAC es mayor que tu LTV, estás perdiendo dinero con cada venta.

  • Si tu churn es alto, debes trabajar la fidelización antes de seguir captando.

  • Si tu LTV crece, puedes invertir más en captar nuevos clientes.

Caso práctico

Una PyME de servicios de suscripción gastaba $10.000 mensuales en campañas y ganaba 50 nuevos clientes.


CAC = $200
Cada cliente compraba $10.000 al mes por 3 meses → LTV = $30.000
Resultado: relación LTV/CAC = 150 → negocio saludable.


Cuando bajaron la calidad del servicio, el churn subió al 60% y la relación cayó a la mitad. Tuvieron que ajustar.

Herramientas para calcular y seguir tus métricas

  • Google Sheets o Excel con plantillas simples

  • HubSpot CRM para seguimiento comercial

  • Zoho o Pipedrive para PyMEs con ventas complejas

  • Google Analytics + redes sociales para medir fuentes de adquisición

  • Looker Studio para visualizaciones (antes Data Studio)

No necesitas ser experto en finanzas para entender tus números clave.
Un dueño de PyME que conoce su CAC, LTV y churn toma mejores decisiones y hace crecer su negocio con lógica y no con corazonadas.

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